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,……其实,相比于谈判过程,事前累积的压力或许更多。后来,我收到了我姐姐希瑟寄来的一张明信片。 她是一名社会工作者,很懂生活。 我把明信片贴在了桌子旁边的窗户上,因为上面的话很好地概括了我在这段生活中的处境。会谈中,蒂芬妮向克莉丝汀暗示她不接受这个报价。 克莉丝汀却没有通过身体语言传达出报价不可接收的信号。” “您能否帮我在价格方面争取一下。作为家长之一,我的丈夫也非常生气。 经过一次紧张的家长会, 学校同意做出改变。 第二年,我们的名字被列了进去,却排在了母亲后面的“备选”一栏里。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。 避免基于记忆的冲突 这里我要提出对科克和罗琳的建议,也是对任何参与谈判的人可资借鉴的教训。 你要时刻谨记确认双方对谈判条款达成了一致。 罗琳本可以在开工前就把自己的记录给科克看看,说:“这是我的理解,请确认你是否同意。 ”如果工作计划得到了科克的确认,那势必就能扭转罗琳后来的被动状况。 罗琳没有料到和科克的合作还闹到互相质证的地步。 她早先和同律所其他律师有过成功的合作,但这并不意味着和科克的也一样。你可以故意提一个与刚才话题相类似的问题,然后观察对方做出的反应以及发出的附加信息。 提高警觉性一一如果你发现对方所传达的两个信息是互相矛盾的,那么就可以判断对方是在说假话。你大可以认为,理论是那些“象牙塔”里的学者们的专属。当你提出更多意见时关注他的脚部动作,因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。 双脚可以给你诸多暗示,帮助你洞察谈判对手的思维进程,因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。

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如果你选择退出,那么成本和丧失机会成本会是多少。你在他人眼里会发生改变,你在自己眼里,即你的自我映象也会发生改变。 这其中的过程可能与你想象的不同,也可能与你喜欢的方式不一样。由优势引出的选择可以提高谈判的胜率,防止不必要的让步(关于如何通过优势引出创造性选择,详见第六章一一达成最大共识的谈判策略)。 此外,站在对手的角度重新审视谈判也很重要。 对手是怎样看待这场谈判的呢。然而,他们还是没能忠于自我。对不合理的要求该如何反击。 如何面对态度蛮横的对手。―&匕)教授与自己的关于爱和生命的谈话。了解别人为什么会采取这种方式,这样你可以洞察他们的思维过程。此外,研究还表明,相对于男性,女性一般情况下更倾向于按照道德的约束来行动,女性学员在谈判中使用的肮脏手段也更少,由女性所挑起的争端也更少。 如果你没有时间填写性格测试问卷,那么我建议你花几分钟的时间好好回想一下自己的处事风格。 再思考一下你认识的人的处事风格。埃莱妮:阿图尔,你知道,退休仪式己经是公司的传统,也是公司向你表达敬意的重要方式。 阿图尔:对我表达敬意的最好方式就是尊重我的意愿。你去世界上任何地方,都会发现人们常用的基本颜色不过黑白两种。




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